Astuces pour se faire connaître et reconnaître


 

 

 

 

 

Comme toutes les disciplines entrepreneuriales, il faut aborder la communication avec méthode. Elle requiert autant de professionnalisme que la prévision des ventes ou la comptabilité. Contrairement à l'idée reçue au sein des TPE-PME et chez les entrepreneurs solo, faire preuve de bon sens ne suffit pas pour réussir. Dans chaque entreprise, dresser la liste des objectifs de la communication, c'est faire une énumération à la prévert.

Ils sont souvent multiples et de nature fort différente : entretenir des contact avec le public ; informer sur un nouveau produit dans la gamme ; transmettre une nouvelle adresse ; obtenir un acte d'achat ; accroître son chiffre d'affaire ; gagner des parts de marché ; améliorer la notoriété d'une marque ; diminuer le coût de recrutement des clients ; fidéliser des distributeurs ; démontrer un savoir-faire technique ; augmenter le taux de parrainage ; faire mieux identifier le produit par rapport aux conccurent. Pour partir sur de bonnes bases dans une démarche de communication, il est de bonne méthodologie de regrouper tous les objectifs en trois catégories : se faire connaître, faire aimer et faire agir.

La communication ne peut découler que de la stratégie de lutte concurrentielle, diversification, recentrage, prise de contrôle, expansion, création de marché... La communication doit s'intégrer impérativement dans la cohérence du plan marketing. Pour communiquer efficacement, il est indispensable de connaître parfaitemenet la valeur de toutes les cartes qui jouent un rôle clé dans la bataille commerciale.

Identifier les activités les plus rentables. Commerçants ou prestataires de service, fabricants ou formateurs, l'écrasante majorité des TPE-PME et entrepreneurs solo proposent des services et des produits de gamme différentes. Il convient en tout premier lieu d'identifier les familles de produits ou les activités les plus rentables. : celles qui dégagent le maximum de marge dans un minimum de temps, c'est à dire celles qui dégagent le moins d'effort.

Intégrer la concurrence. Aucune entreprise ne peut survivre dans sa bulle sans se soucier du monde extérieur. Aucun plan de communication efficace ne peut être élaboré sans la connaissance des tendances et perspectives du marché sur lequel on opère.

Comprendre les attentes des cibles. La notion fondamentale de cible est encore plus primordiale que pour un grand groupe international. Les ressources communication étant particulièrement limitées au sein des petites structures, il convient de sélectionner avec précision les clients et les prospects que l'on souhaite toucher... sans pour autant oublier les acteurs qui peuvent jouer un rôle moteur dans le processus.

Affiner ses cibles. En fonction du budget disponible, il peut-être nécessaire d'opérer un tri dans le fichier des clients de l'entreprise : ne pas cibler tous les clients, mais seulement les clients qui ont commandé lors des derniers mois ou ceux dont le chiffre d'affaires à été supérieur à X euros sur une période donnée. En effet, tous les clients de l'entreprise ne sont pas rentables.

Trouver de nouvelles cibles. Dans un objectif de croissance de l'entreprise, il est indispensable de chercher à toucher de nouvelles personnes. La première ressource disponible réside dans le fichier des prospects.

N'oublier aucun acteur. Une cible efficace doit inclure toutes les organisations et les personnes qui vont sur certains marchés influencer l'acheteur : les utilisateurs du produit ou du service, qui ne sont pas obligatoirement les "payeurs" (les enfants) ; les "influenceurs" ; les artisans recommandant tel matériau ; les prescripteurs : médecins ; les institutionnels : chambres de commerce, syndicats professionnels... ; les leaders d'opinion : journalistes, formateurs...

Garantir la cohérence d'ensemble. Si l'entreprise doit communiquer vers plusieurs cibles (fournisseurs, prescripteurs, prospects, clients), les messages doivent être adaptés et donct différencié. Mais la cohérence d'ensemble doit être maintenue. Il convient de définir des valeurs communes valables pour toutes les cibles. Ensuite, elles sont déclinées à travers les bénéfices particuliers que peuvent en attendre les différentes cibles.

FAIRE PARLER DE SON ENTREPRISE DANS LES MEDIAS

 

Dans son livre, Dominique Le Fouler édicte 19 règles pour bien communiquer avec les journalistes. Extraits.

Détenir un sujet qui mérite un communiqué de presse.

Lancement d'un produit

Nouvelle marque distribuée

Création d'un nouveau service

Inauguration du nouveau siège social

Obtention d'une certification

Nomination

Evènement

Résultat financier

Jouer la régularité. Instaurer un climat de confiance par des contacts réguliers. Les journalistes reprennent plus facilement des informations d'entreprise qu'il connaissent

Eviter les dépenses inutiles. Les TPE-PME n'ont pas la force d'attraction pour réunir une assemblée de journalistes. Elles ne peuvent rentabiliser les coûts importants induits par une conférence de presse.

Check-list : vérifier toutes les informations données dans les moindres détails ! L'entreprise sera tenue pour responsable des erreurs contenues dans les communiqués ou les dossiers de presse.

Créer un espace presse sur le site de l'entreprise

Communiqué au format PDF à télécharger

Phototèque à disposition.

Assurer le suivi relationnel

Une personne désignée dans la structure

Créer une adresse mail réservé à la presse

Réagir rapidement

Valoriser les retombées de la presse. Un article peut avoir plus d'impact auprès des clients et des partenaires de l'entreprise qu'une publicité. En interne, l'affichage des coupures près de la machine à café est une communication fédératrice.

 

Extrait ouvrage "Les outils de la communication" de Dominique Le Fouler.

 

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